Es ist eine so vertraute Verkaufstaktik, dass Sie denken würden, wir Adleraugen-Käufer hätten sie inzwischen durchschaut. Doch so sicher wie ein Zeichen, das einen „VERKAUF“ verspricht, unsere Aufmerksamkeit auf sich zieht, lassen uns Preisschilder, die mit 99 Cent enden, unbewusst oder unbewusst denken, dass wir ein besseres Angebot als eine runde Zahl bekommen. Das alles wirft die Frage auf: Warum?!
Nun, ein bisschen Geschichte ist in Ordnung.
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Obwohl unklar ist, wer zuerst auf diese Preisidee gekommen ist, gewann sie im späten 19. Jahrhundert an Popularität, als die Zeitungswerbung explodierte und Einzelhändler nach Wegen suchten, um hinsichtlich des Preises miteinander zu konkurrieren. Als Forscher und Der Straight Dope Autor Cecil Adams erklärt Anfangs wurden die Preise normalerweise auf Nickel, Cent oder Dollar gerundet, aber es dauerte nicht lange, bis einige kleinere Betreiber, die nach einem Vorteil suchten, anfingen, so genannte 'knapp unter' -Preise zu verwenden (49 Cent, 1,95 US-Dollar). und so weiter), ohne Zweifel, um die Leichtgläubigen davon zu überzeugen, dass sie ein Schnäppchen machen. '
Und es hat funktioniert.
Als die Einzelhändler den Erfolg dieses Ansatzes erkannten, wurde die Preisgestaltung 'knapp unter' zum Standard. Eine aktuelle Umfrage Das vom Marketing Bulletin veröffentlichte Buch stellte fest, dass etwa 60% der ausgeschriebenen Preise mit der Nummer 9 endeten, während 30% mit 5 und nur 7% mit 0 endeten.
Die Psychologie hat seitdem das eingeholt, was Einzelhändler vor Jahrzehnten herausgefunden haben: 'Für einen Cent kann ich Sie dazu bringen, es anders zu sehen', wie Mark Bergen, Professor an der Carlson School of Management an der University of Minnesota erklärt an einen ABC-Partner. 'Wenn der Preis zählt, kann ich Sie dazu bringen, unser Produkt zu unterhalten.'
Es kommt auf das an, was als 'psychologische Preisgestaltung' bezeichnet wird - dass bestimmte Preise eine größere psychologische Auswirkung haben können als nur der tatsächliche Wert, den sie darstellen. Zu den Theorien unter diesem Ansatz gehört die ' Effekt der linken Ziffer '- dass wir uns auf die am weitesten links stehende Ziffer eines Preises konzentrieren und nicht auf die Pennys auf der anderen Seite. In einer Studie aus dem Jahr 2005 wurden die Probanden beispielsweise gefragt, wie viel sie glaubten, mit 73 US-Dollar kaufen zu können, und sie erhielten Produkte mit Preisen bis '.00' und Produkte mit 'Charm-Preisen' bis '.99'. Auf der ganzen Linie glaubten die Probanden, sie könnten mehr kaufen, als die Preise bei 0,99 endeten.
Eine andere Erklärung ist die „Prospekttheorie“, nach der Käufer eine Entscheidung eher auf der Grundlage potenzieller Verluste oder Gewinne als auf der Grundlage des absoluten Werts eines Produkts treffen. Sie sehen also einen Preis in relativen Zahlen. Das bedeutet, dass ein Produkt, das 9,99 US-Dollar kostet, unbewusst mit einem Referenzpreis von 10 US-Dollar verglichen wird. Wir interpretieren es also als eine Art Rabatt und haben das Gefühl, dass wir ein gutes Geschäft machen.
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Aber Charm-Preise funktionieren nicht nur, wenn sie niedriger als die Alternative sind - sagen wir 2,99 USD im Vergleich zu 3,00 USD. Es wurde auch festgestellt, dass sie Einkäufe inspirieren, wenn sie etwas mehr als die Alternative sind. In einem studiere das verglichen Kaufverhalten zwischen Hemden für 34, 39 und 44 US-Dollar, die für 39 US-Dollar verkauften Hemden verkauften sich besser als die beiden für 44 und 34 US-Dollar.
Oder die Verbraucher übersehen einfach die Ziffern, die kleinere Werte darstellen, und kümmern sich mehr um die Dollars. Keith Coulter, außerordentlicher Professor für Marketing an der Graduate School of Management der Clark University, weist darauf hin dass dieser Effekt verstärkt wird, wenn die Cent (oder bei Gaspreisen die Bruchteile von Cent) in eine kleinere Schrift geschrieben werden.
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Höchstwahrscheinlich reagieren wir auf eine Kombination all dieser Faktoren. Und während einige von uns vielleicht die Vermarkter überlistet haben, die von diesen tiefsitzenden Antworten profitieren und wissen, dass 9,99 US-Dollar nur 10 Dollar sind, kann die überwiegende Mehrheit von uns sich selbst oder unseren psychologischen Antworten nicht helfen. Wir werden also noch lange sehen, dass die Preise bei '99' enden. Und für weitere Möglichkeiten, wie Einzelhändler Ihre innersten Gedanken und Verhaltensweisen kennen, sollten Sie diese nicht verpassen 23 Clevere Möglichkeiten, wie Einzelhändler Sie immer austricksen.
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